El Estudio de Mercado

Se suele decir aquellos de que “despacio y con buena letra”, y es una de las premisas en la vida que hay que cumplir si se quiere tener éxito y ser feliz en el día a día. Y es que lo contrario suele ser sintoma de malos resultados.

En el comercio exterior no es ajeno a nada de esto, y como todo en esta vida… no se puede dejar nada en manos de la improvisación. Aquellas empresas que basan su día a día en llevar a cabo todas las tareas de un departamento de internacional sin más, tienen un alto número de posibilidades de que le salgan las cosas bastante mal. Para que esto no ocurra, es necesario llevar a cabo un planteamiento estricto de qué quiere hacer la empresa para internacionalizar sus productos en un mercado como el actual, y no ver el comercio internacional como una salida a un momento de crisis.

comercio-exterior-ojoEn este sentido, realizar el estudio de un mercado para poder comprobar sus fortalezas, sus debilidades, sus oportunidades y sus amenazas es la mejor opción de todas para implantarnos en otro país. Sin este paso previo se corre el grave riesgo de invertir dinero que luego no va a traer nada positivo para nuestra empresa. En este sentido hay que tener en cuenta que en el mundo de la internacionalización en algunos casos se hacen grandes inversiones que se han de amortizar… y hay que tener bien claro qué pasos dar para no malgastarlo.

Por ejemplo – inventado por supuesto -, imaginemos que tenemos como productos consolidados y de gran éxito en las ventas unas cremas solares especiales que te protegen la piel y que no son las típicas que tardan trenta minutos en secarse y que retrasan nuestra entrada en la piscina o en el mar. Si queremos penetrar en un nicho de mercado, tendremos que ver bien a dónde vamos a parar… porque no es lo mismo vender algo así en China o en Rusia que en Francia… Reino Unido, Colombia, o Brasil.

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 Una vez hemos analizado bien el mercado en el que nos queremos introducir – siempre de forma paulatina y no al galope -, deberemos pensar en nuestro siguiente objetivo. La siguiente pregunta es el qué y el cómo. Esto es algo fundamental que nos permitirá saber si nuestro producto está preparado para viajar más allá de nuestras fronteras.

No hace falta ir muy lejos para saber que un producto puede ser del no agrado de las personas por muchos motivos. En este sentido, hay que analizar también factores socio culturales; puesto que no se puede vender un producto de las misma fora en tres países diferentes. Dentro de la venta de nuestro producto, el análisis cultural tendrá una gran relevancia por que nos dirá el qué y el cómo mencionados anteriormente.

Como podrán ver y saber, la realización de un estudio exhaustivo no es una cuestión baladí que hemos de dejar pasar. De hecho, esta es la clave del éxito de muchísimas empresas y también del fracaso de otras. Por eso vale más la pena tener paciencia a la hora de hacer las cosas… invertir un poco de tiempo y como se suele decir “despacio y con buena letra”.

Borja Sanus Pastor

Export – Import Manager  y Máster en Comercio Internacional

Traductor e Intérprete Jurado de Francés – Ministerio de Asuntos Exteriores y Cooperación de España

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El Divertido Proceso de la Internacionalización

Nadie nace con el pleno conocimiento, en cualquiera de las especialidades a las que se dedique. Si fuese al contrario, este mundo probablemente sería un poco aburrido. ¿No?

En este sentido, las prácticas pre – profesionales son el contexto perfecto para poder adquirir todo aquello que no sabemos sobre nuestro futuro trabajo. Y cuando se habla de “futuro” quiere decir que en la gran mayoría de los casos las prácticas empresariales sirven para tener una toma de contacto con el mundo empresarial y para poder experimentar con obligaciones, objetivos, momentos de tensión y otras tantas cosas del día a día. Lo mismo ocurre con los trabajos finales de másteres, licenciaturas y postgrados en general.

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En cuanto al mundo de la exportación e importación hay muchas cosas que aprender. La primera de ellas diría yo que es la paciencia, sin esta no se puede llegar a ningún sitio. Una vez nos armamos de paciencia, ya podemos pasar al primer paso del proceso hacia la exportación.

Conocer el producto. No es bueno intentar vender un producto que no se conoce, pues esto puede dar lugar a confusiones, errores a la hora de entablar conversaciones, y un sin fin de inconvenientes. Para evitar este problema, debemos prestar mucha atención cuando nuestro superior nos explique todo lo relacionado con nuestro producto. De ello dependerá que entendamos muchas cosas que puedan ocurrirnos en el futuro, explicaciones de nuestros compañeros sobre cuestiones relacionadas y el poder evitar errores.

Establecer una Estrategia. No hay que hacer nada sin saber de antemano lo que se va a llevar a cabo. Puede darse que intentemos introducir un producto en un nicho de mercado en el que no haya perspectivas de venta, sería una pérdida de dinero  y de tiempo. ¿verdad?

Contactar con Instituciones. Muchas veces, hay empresas que no tienen en cuenta a las entidades públicas españolas y regionales que permiten establecer contactos tanto dentro como fuera de nuestro país. No las hemos de dejar de lado, pues entidades como IVACE o IVEX nos pueden ayudar a encontrar aquello que nosotros mismos no podemos con nuestros medios. Algunas nos pedirá el pago por algún servicio, pero vale la pena.

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Asistencia a Ferias. Quizás esta sea la más importante de todas. La asistencia a ferias no solo consiste en ir y poner un estante, va más allá de todo eso… el objetivo es conseguir contactos. En ellas, se pueden concertar citas con visitantes, distribuidores, agentes y fabricantes que nos pueden servir en un futuro para poder expandir nuestro negocio. Hemos de tener en cuenta que allí es donde se juntan miles de empresas, y otros actores necesarios en el mundo en el que nos especializamos. Donde se mueve el cotarro.

Por último, no hay que decir que este no es un proceso de días, semanas o meses… sino que puede durar años y años. El mundo de la internacionalización no surje de una varita mágica, habrá ensaños y errores… pero lo importante es luchar por encontrar la solución adecuada para nuestra empresa. ¡No hace más quien puede, sino quien quiere!

En el próximo episodio, maneras de entrada en los nichos de mercado internacionales y algunos consejos.

 Borja Sanus Pastor –

Export e Import Manager en Kavisha Pharma

Licenciado en Traducción e Interpretación – Francés , Inglés, Rumano-

Traductor e Intérprete Jurado de Francés – Ministerio de Asuntos Exteriores y Cooperación de España.

Máster en Comercio Internacional